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Ver­trieb­li­che Mar­ken­stra­te­gie und digi­ta­ler Ver­trieb

12. November 2013

Der klas­si­sche Ver­trieb ist das Herz­stück jedes pro­duk­ti­ven Gewer­bes. Gewach­sene Struk­tu­ren und Bezie­hun­gen zwi­schen Außen­dienst und Handel sind die Basis eines frucht­ba­ren Ver­kaufs. Sie alleine reicht aller­dings nicht aus, weil die Erwar­tungs­hal­tung durch das Angebot an Kom­mu­ni­ka­ti­ons­lö­sun­gen gestie­gen ist. Die tech­ni­sche Infor­ma­ti­ons­welt hat unsere Kul­tur­tech­nik stark beein­flusst und prägt stärker denn je unsere kom­mu­ni­ka­tive Aufgabe. Analoge Ver­triebs­mit­tel müssen um neue tech­ni­sche Mög­lich­kei­ten erwei­tert werden und auch die Metho­dik muss sich moder­ni­sie­ren. Heute ver­schie­ben sich Pro­zesse der Mar­ken­stra­te­gie in den Verkauf, wobei Tech­ni­ken des Infor­ma­ti­ons­de­signs und der Mar­ken­füh­rung in den Ver­triebs­pro­zess ein­flie­ßen. Das Erfolgs­ver­spre­chen im digi­ta­len Ver­trieb bedeu­tet: bessere interne Kom­mu­ni­ka­tion, schnel­lere Reak­tion auf Kun­den­an­lie­gen, Zeit­er­spar­nis und Hand­lungs­si­cher­heit für die Ver­trieb­ler. Grund­le­gen­des: Wir sind Gra­fi­ker, wir ver­deut­li­chen den Ver­triebs­an­satz gra­fisch. Des­we­gen stellen wir uns die Ver­triebs­struk­tur eines Unter­neh­mens auf einer Tak­tik­ta­fel vor, die wir vom Sport kennen.

Ver­triebs­rol­len

Die ver­schie­de­nen Rollen im Ver­kaufs­pro­zess beein­flus­sen sich gegen­sei­tig. Die größten Rei­bungs­ver­luste im Prozess ent­ste­hen durch Miss­ver­ständ­nisse in der inter­nen Kom­mu­ni­ka­tion. Auch wenn Sie als Vertriebs- oder Mar­ke­ting­ma­na­ger eine neue Ver­triebs­idee umset­zen wollen, müssen Sie diese Idee mit sämt­li­chen rele­van­ten Akteu­ren kom­mu­ni­zie­ren – und zwar schlüs­sig und nach­voll­zieh­bar. Oft schei­tern Pro­jekte bereits an der inter­nen Kom­mu­ni­ka­tion. Es ent­ste­hen Miss­ver­ständ­nisse, Poten­tiale guter Ideen werden somit nicht aus­ge­schöpft. Eine erfolg­rei­che Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­tion braucht eine ein­deu­tige Sprache. Damit die gewünschte Bot­schaft bei allen Betei­lig­ten iden­tisch ankommt.

Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­tion und Touch­points im Ver­kaufs­pro­zess

Um eine effek­tive Stra­te­gie zu ent­wi­ckeln, ist es zuerst wichtig, die Rollen im Ver­triebs­pro­zess indi­vi­du­ell zu ver­ste­hen. Wir ver­trei­ben die Pro­dukte über Men­schen, die in ihrer Funk­tion indi­vi­du­elle Bedürf­nisse und Auf­ga­ben haben. Das moderne Pro­jekt­ma­nage­ment bezeich­net dieses als Sta­ke­hol­der­ana­lyse: Ver­stehe die Wünsche deiner betei­lig­ten Per­so­nen für die erfolg­rei­che Durch­set­zung deiner Ziele. Was im Pro­jekt­ge­schäft als Erfolgs­re­zept gilt, lässt sich auch in der Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­tion anwen­den. Wir spre­chen im Ver­triebs­pro­zess von den soge­nann­ten Touch­points zwi­schen den jewei­li­gen Rollen. Gute Ver­triebs­mit­tel ver­kör­pern nicht das bloße Inter­esse des Her­stel­lers, sondern helfen der jewei­li­gen Ver­triebs­rolle in ihrem Anlie­gen selbst. An diesen Touch­points kommt es zum Moment der Wahr­heit. Wird Ihre Ver­triebs­bot­schaft als ein nega­ti­ves, posi­ti­ves oder sogar dyna­mi­sches Signal auf­ge­fasst? Wün­schens­wert ist ein dyna­mi­sches Signal, denn damit ver­kauft sich Ihr Produkt quasi von selbst. Hier liegt die Stärke der stra­te­gi­schen Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­tion. Schaf­fen Sie Motoren und Selbst­läu­fer in Ihrem Ver­triebs­pro­zess! manx ist spe­zia­li­siert darauf, Bot­schaf­ten in gra­fi­sche Spra­chen zu über­set­zen, Kom­pli­zier­tes auf den Punkt zu bringen und die rich­ti­gen Medien für die jewei­li­gen Touch­points zu finden.

Letzt­end­lich ent­schei­det der Ver­triebs­er­folg über die rich­tige Stra­te­gie auf diesem Weg.

Infor­ma­ti­ons­gra­fik als Argu­men­ta­ti­ons­hilfe im Point of Sale

Krea­tive räum­li­che Touch­points im Ver­triebs­pro­zess

Der digi­tale Ver­trieb

Digi­tale Ver­triebs­me­dien können viel­schich­tig ange­legt sein. Die ein­fachste Form ist die Samm­lung und Archi­vie­rung der Print­me­dien. Alleine das kann bereits einen hohen Nutzen für den Alltag im Ver­trieb haben. Außen­dienst­mit­ar­bei­ter haben das Smart­phone und den Tablet-PC für sich ent­deckt. Aber oft werden nur die reinen Bord­mit­tel des Betrieb­sys­tems für Bil­der­samm­lun­gen und ‘Face to Face’ Prä­sen­ta­tio­nen ver­wen­det. Oft gerät die Marke dabei in den Hin­ter­grund, die Dar­stel­lung wird frag­men­tiert und erscheint unsor­tiert. Mit über­schau­ba­ren Mitteln lassen sich Archiv­sys­teme aller­dings unter einem klaren Marken CI anlegen und mit intel­li­gen­ten Such- und Dar­stel­lungs­funk­tio­nen bestü­cken. An spe­zi­fi­schen Medien (Kata­loge, Preis­lis­ten und Ver­kaufs­un­ter­la­gen) mangelt es den meisten Ver­triebs­struk­tu­ren nicht. Mit ihnen lassen sich prak­ti­sche Anwen­dun­gen und APPs ent­wi­ckeln. Geben Sie die Mar­ken­ho­heit nicht wegen tech­ni­scher Unzu­läng­lich­kei­ten aus der Hand und ver­stär­ken Sie bewusst den digi­ta­len Ver­trieb.

Digi­tale Bild­ar­chive als APP

Leiten Sie den Außen­dienst durch trick­rei­che Tools zum Erfolg. Mobile APPs sind ideale Hilfen im Ver­kaufs­pro­zess, da alle Fea­tures der Smart­pho­nes oder Tablets in Anwen­dun­gen inte­griert werden können. So lassen sich Stand­ort­auf­nah­men (GEO-Koordinaten), Fotos, Ton­auf­nah­men, Telefon oder Mails kun­den­nah in der Fall­be­ar­bei­tung nutzen. Kon­zep­tio­nelle Anwen­dun­gen bringen Struk­tur in den Alltag. Werden z.B. auf­ge­nom­mene Fall-Anfragen sofort aus­ge­wer­tet und gra­fisch auf­be­rei­tet, hin­ter­lässt es beim End­kun­den einen guten, pro­fes­sio­nel­len und zuge­wand­ten Ein­druck – evtl. flan­kie­rend mit pas­sen­den Ant­wor­ten auf kri­ti­sche FAQ, die Sie schon oft beant­wor­tet haben. Fra­ge­stel­lun­gen, die den Außen­dienst nicht belas­ten, schaf­fen Frei­räume für neue ver­trieb­li­che Räume. Die digi­tale Ver­triebs­kraft liegt in der intel­li­gen­ten Nutzung vor­han­de­ner Res­sour­cen.

Digi­tale Bild­ar­chive als APP

Die Online-Marke

Die Band­breite der Online­kom­mu­ni­ka­tion ist schier gren­zen­los. Oft ver­selbst­stän­digt sich die Kom­mu­ni­ka­tion auch in viralen Effek­ten. Wo es vor einiger Zeit noch richtig war, über­haupt ein Medium zu beset­zen und damit Zeit­geist zu zeigen, ist es heute eine stra­te­gi­sche Pflicht, die Online­kom­mu­ni­ka­tion zu planen. Es bleibt wün­schens­wert, mög­lichst freie und unge­zwun­gene Kom­mu­ni­ka­tion (z.B in Socialmedia-Kanälen) zuzu­las­sen. Aber hier bedarf es einer Unter­neh­mens­kul­tur, die ihre Regeln braucht.

Ver­triebs­spek­trum in der Online-Kommunikation

Die Ver­triebs­kom­mu­ni­ka­tion ist die größte Her­aus­for­de­rung im Mar­ken­pro­zess, birgt aber auch die meisten Chancen für eine erfolg­rei­che Pro­dukt­zu­kunft. Alles in allem: Span­nende Auf­ga­ben, auf die wir spe­zia­li­siert sind.

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